當(dāng)前位置： 朋友圈里有句雞湯說(shuō)得好：我們做高端的產(chǎn)品，為價(jià)格解釋一陣子。也不做低端的，為質(zhì)量道歉一輩子。有點(diǎn)貴，沒(méi)錯(cuò)，貴在品質(zhì)，貴在沒(méi)有欺騙。從古到今，一分價(jià)錢(qián)一分貨，你**不可能掏奧拓的價(jià)格買(mǎi)到奧迪。
但是，在空氣源熱泵行業(yè)，還有很多客戶寧愿相信“物美價(jià)廉”，結(jié)果不僅讓自己苦不堪言，同樣也擾亂了市場(chǎng)秩序。一位客戶在吃虧上當(dāng)之后，不得不感嘆“失誤了”！
價(jià)低中標(biāo)
本刊記者了解到，前不久安徽宿州一大型菊花種植基地，原來(lái)都是采用燃煤熱風(fēng)爐的方式來(lái)烘干菊花，今年在政府環(huán)保部門(mén)的要求下拆了煤鍋爐，選擇合適的烘干設(shè)備成為基地面臨的一大難題。該基地的一位股東孟總通過(guò)多方打聽(tīng)，在朋友那里了解到了熱泵烘干，并聯(lián)系到了合肥經(jīng)銷(xiāo)商吳大煒。
隨后，孟總與吳總進(jìn)行了詳細(xì)的溝通，并參觀了其在亳州的一個(gè)菊花烘干項(xiàng)目，十分認(rèn)可其效果，于是決定嘗試使用熱泵烘干設(shè)備來(lái)烘干今年的菊花。
在客戶確定使用熱泵烘干設(shè)備后，吳總為用戶設(shè)計(jì)了一套方案，配置兩臺(tái)15P的整體式熱泵烘干設(shè)備，烘干房需要新建，物料盤(pán)和物料架都是采用原來(lái)燃煤烘干的。
方案和報(bào)價(jià)發(fā)給客戶后，過(guò)了好幾天都沒(méi)有回應(yīng)，于是吳大煒主動(dòng)聯(lián)系了客戶，給出的答復(fù)是“吳總，您給的報(bào)價(jià)太高了，其他股東綜合考慮后選擇了另外一家合作商，他的報(bào)價(jià)只有13.5萬(wàn)。”
聽(tīng)了客戶的回復(fù)后，吳總心里嘀咕著“哎，又是一個(gè)因?yàn)榈蛢r(jià)而丟失的項(xiàng)目！看看吧，以低價(jià)取勝能有什么好下場(chǎng)！”
能耗大，效果差
過(guò)了一段時(shí)間，菊花烘干季來(lái)臨，吳總微信聯(lián)系了孟總，問(wèn)他烘干房安裝好沒(méi)有，效果怎么樣。
而孟總的回答：“裝是裝好了，但是不好用，選錯(cuò)了對(duì)象，烘干的時(shí)間太長(zhǎng)，在25小時(shí)以上，*長(zhǎng)的達(dá)到了29小時(shí)。我也看了您自己烘干的菊花，顏色比我的好。”
根據(jù)孟總反饋的信息，項(xiàng)目實(shí)際的烘干重量為2噸，項(xiàng)目采用的也是兩臺(tái)15P的熱泵烘干機(jī)，但是使用的是分體機(jī)，采用的是強(qiáng)排的方式，沒(méi)有帶熱回收。
而他當(dāng)初給用戶設(shè)計(jì)的方案中采用的是整體帶熱回收的烘干機(jī)組，設(shè)計(jì)的烘干重量為2.5噸，時(shí)間保證在24小時(shí)以內(nèi)。烘干房采用的是聚氨酯材質(zhì)，為5面保溫，地面沒(méi)做保溫，而吳總方案中設(shè)計(jì)的是6面保溫。
綜合考慮項(xiàng)目主機(jī)的選型和保溫的情況，其能耗要高出20%以上。帶熱回收的設(shè)備升溫更快，能夠及時(shí)去除物料的水分，避免除濕不及時(shí)導(dǎo)致菊花變色，從而保證烘干的品質(zhì)。
工程商+客戶，雙輸
由于項(xiàng)目效果達(dá)不到的要求，客戶以此為理由拒絕支付剩下的費(fèi)用，也就意味著剩下的約4.5萬(wàn)元項(xiàng)目款很有可能拿不到。
這個(gè)項(xiàng)目總的合同金額才13.5萬(wàn)，即使項(xiàng)目選材再差，總的利潤(rùn)也很難達(dá)到4.5萬(wàn)，也就意味著項(xiàng)目施工方可能還要虧錢(qián)。
其實(shí)，這樣的項(xiàng)目目前市場(chǎng)上有很多，經(jīng)銷(xiāo)商以為以低價(jià)能夠取得勝利，到了*后卻得不償失，客戶以各種理由拒絕支付尾款，竹籃打水一場(chǎng)空，還把自己的口碑給砸了。
對(duì)于工程的尾款，現(xiàn)在存在這樣的情況，很多客戶十分“狡猾”，他會(huì)找各種理由不給你尾款，也有的確實(shí)是因?yàn)轫?xiàng)目本身給他帶來(lái)了較大的損失。
這就要求經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)決不做低價(jià)，保證項(xiàng)目的質(zhì)量，確保運(yùn)行的效果和節(jié)能性。同時(shí)，在簽訂合同的時(shí)候就明確項(xiàng)目的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，比如主機(jī)的配置、風(fēng)機(jī)配置、烘車(chē)和托盤(pán)的數(shù)量、安裝質(zhì)量、測(cè)試的效果、技術(shù)培訓(xùn)、附件移交、工藝驗(yàn)收等等，在驗(yàn)收的時(shí)候讓客戶一個(gè)個(gè)簽字，并作整體的評(píng)價(jià)。
通過(guò)這種方式，客戶沒(méi)有空子可鉆，也找不到不支付尾款的理由。
教訓(xùn)
從案例可以看出，其實(shí)報(bào)價(jià)差距并沒(méi)有那么大，但很多時(shí)候甲方就為了少量差價(jià)，結(jié)果做出了錯(cuò)誤選擇。這里面除了有貪便宜的因素外，還有很大程度上是客戶本身對(duì)熱泵工程不了解、不專(zhuān)業(yè)導(dǎo)致的，不能很好地判斷哪個(gè)方案更合理。
一個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，不僅僅包含了設(shè)備、配件成本和施工成本，還有售后成本。如果沒(méi)有合理的利潤(rùn)空間，商家不可能提供好的售后服務(wù)，畢竟大家出來(lái)都是賺錢(qián)的，不是做慈善，賠本買(mǎi)賣(mài)誰(shuí)也不愿意去做。所以，麻煩甲方也長(zhǎng)點(diǎn)記性，沒(méi)有合理的利潤(rùn)空間，哪來(lái)的好售后？
*后，給甲方在選擇商家時(shí)兩點(diǎn)建議：
**，選擇專(zhuān)業(yè)的方案，而不是低價(jià)的方案；
第二，選擇專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，*好實(shí)地考察做過(guò)的項(xiàng)目，了解工程施工水平及用戶反饋。
相信做到這兩點(diǎn)之后，自己花的每一分錢(qián)都更有保障。
